I 4 punti fondamentali del processo di vendita nel noleggio

Data
29 luglio 2021
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Al giorno d’oggi, se si vuole vendere un prodotto o un servizio bisogna seguire le migliori tecniche di vendita possibili. Sempre nel rispetto dei clienti e di quello che stiamo vendendo, sia chiaro, ma è impensabile provare a vendere qualcosa come si faceva fino a qualche tempo fa. L’evoluzione dei mercati, il miglioramento delle tecnologie e degli strumenti di comunicazione e informazioni appannaggio degli utenti, ha imposto una naturale cambio di approccio anche per tutti coloro che si occupano di vendita. Vediamo quali sono i 4 principali punti di un processo di vendita.

La scala del valore

Al giorno d’oggi si parla tanto di valori aziendali da trasmettere al cliente finale: ma siamo sicuri di avere bene in mente quali valori trasferire? Tutti si affannano nell’affermare di “essere i leader del mercato”, “gli unici a vendere questo prodotto” ecc. La verità è che il cliente finale è interessato perlopiù alla propria customer journey, e quindi a trovare quel prodotto o servizio che davvero risolva il suo problema: la prima cosa da fare quindi, è capire a quale livello di consapevolezza di quello specifico mercato si trova il cliente che abbiamo di fronte, e portarlo step by step ad un gradino superiore fino alla sua piena soddisfazione.

Per intenderci meglio, la scala del valore in un processo a lungo termine è così composta, come si evince dal grafico:

 

 

Il primo gradino è la consapevolezza del mercato (es. devo cambiare auto), poi c’è l’evidenza del problema (es. voglio cambiare l’auto ma non voglio spendere tanto). Solo a questo punto interviene la soluzione (es. il noleggio), e quindi come può aiutarti la nostra azienda (primo touch point con l’azienda). In seguito vengono toccati altri punti (siamo dei broker, quindi spiegare il vantaggio di poter avere una proposta customizzata), il 98% dei nostri clienti è soddisfatto (recensioni, riprova sociale) e infine un plus come ad esempio la possibilità di uscire dal contratto in qualsiasi momento. Solo così porteremo il cliente ad essere soddisfatto e… contrattualizzato!

 

La riprova sociale

Fateci caso: sempre più spesso, prima di recarvi in un ristorante, verificate le recensioni su Tripadvisor. Una statistica afferma che è in costante crescita la percentuale di persone che prima di acquistare un prodotto o un servizio vuole consultarne le recensioni presenti online. Nulla di strano: in un mondo interconnesso è normale che ci si voglia informare bene prima di fare un acquisto. “I mercati sono conversazioni”, recita come un mantra il “Cluetrain Manifesto”, vera e propria “bibbia” del digital marketing . Dobbiamo fare in modo quindi che le persone parlino (possibilmente bene) di noi sul web.

La riprova sociale rappresenta dunque un tassello fondamentale, al giorno d’oggi, in un processo di vendita. Robert Cialdini, psicologo statunitense tra i più famosi al mondo in ambito di psicologia della persuasione, sostiene che “Il principio della riprova sociale afferma che le persone ritengono adeguato credere, sentire o fare qualcosa, nella misura in cui gli altri (specialmente altri simili a loro) lo credono, lo sentono o lo fanno. (…) Una volta informati che molti altri simili a noi hanno risposto in un cero modo, quella risposta ci sembra più valida, più giusta, sia moralmente che praticamente”. Inoltre, sempre secondo Cialdini, il 75% delle persone è conformista. Tradotto: 3 persone su 4 adottano questo atteggiamento, per cui sarebbe improvvido non considerarlo.

 

La formula noleggio a lungo termine

Un processo di vendita che si rispetti prevede l’adozione di un metodo ben preciso di vendita. Così come quando ci si prepara per un esame universitario o si svolge un qualsiasi lavoro, anche quando si fa una vendita si dovrebbe seguire un metodo ben preciso e ripetibile, in grado di produrre risultati nel tempo.

Tale metodo I’m Noleggio lo ha identificato nella formula noleggio a lungo termine: si tratta di un ecosistema fatto di reali valori da trasferire al cliente ogni qualvolta si fa una trattativa.

Tale ecosistema, come si evince dall’immagine, è fatto di vari passaggi da tenere a mente e comunicare con puntualità.

Etica, valori, professionalità, soluzione, processi, trasparenza opportunità: non sono semplici parole ma concetti ben precisi. Ognuno di loro racchiude l’essenza di quello che facciamo quotidianamente e, nell’insieme, va a comporre quel puzzle denominato formula noleggio a lungo termine. Un metodo puntuale e ormai consolidato, da portare sempre con sé.

 

La gestione del cliente

Nessun processo di vendita può essere definito tale se non prevede una corretta gestione del cliente. Ogni persona che entra in contatto con la nostra azienda è un potenziale cliente e deve ricevere tutta la nostra attenzione. Perché tutto ciò che facciamo, lo facciamo in funzione dei nostri clienti.

Un potenziale cliente (lead in inglese) è colui che ci contatta (magari tramite i nostri canali online, compilando un form o semplicemente mandandoci un’email con la richiesta di essere richiamato. Si tratta quindi di qualcuno che manifesta interesse nei nostri prodotti o servizi: l’errore più grande da fare, in questi casi è non ricontattarlo entro 24, massimo 48 ore. Questo è il limite entro il quale un “lead” si definisce “caldo”: in questo lasso di tempo siamo ancora presenti nella sua mente e, probabilmente, non avrà ancora avuto modo di sentire nessuno dei nostri competitor.

Qui dobbiamo fare la differenza: essere convincenti e incisivi in questa fase aumenta di parecchio le percentuali per un buon esito finale della trattativa. Naturalmente questo può non bastare: bisogna essere pazienti e costanti, mostrarsi preparati e ricontattare il cliente anche a distanza di giorni. Per farlo su larga scala serve un’organizzazione perfetta del lavoro, che prevede non solo aggiornamento costante ma anche la gestione ottimale dei flussi di lavoro attraverso appositi strumenti (Crm). Tutto questo, ripetuto con costanza e “fame di risultati”, porterà nel tempo le giuste soddisfazioni in qualsiasi ambito di vendita.

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